ACCESO DE CAMPESINOS POBRES A MERCADOS DINÁMICOS SINTESIS, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES http://www.fidamerica.cl/mercados Síntesis Final

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Entre el 16 de abril y el 11 de mayo, 2001, se llevó a cabo la Conferencia Electrónica Acceso de Campesinos Pobres a Mercados Dinámicos. La conferencia fue organizada por FIDAMERICA (www.fidamerica.cl), y contó con el auspicio del Grupo Chorlaví (www.chorlavi.cl) y de PROMER (www.promer.cl).

Se presentaron diez estudios de caso y los participantes contribuyeron 61 mensajes con comentarios, consultas y propuestas. Un total de 897 personas estaban inscritas en la lista electrónica de la conferencia  Todos los estudios de caso y los mensajes intercambiados durante la conferencia, están disponibles en http://www.fidamerica.cl/ mercados.

La agenda de la conferencia electrónica abarcó los siguientes temas:

1) Los mercados

2) La construcción de capacidades locales

3) Los agentes de cambio

En cada tema se plantearon diversas preguntas, bajo las cuales se ha organizado el presente documento.

1. ¿Cómo se identifican las oportunidades de acceso a mercados dinámicos?

La mayoría de los proyectos de desarrollo para  zonas pobres, solo plantean atender los rubros tradicionales de cada  zona, mejorando su manejo productivo y, a veces, sus procesos de comercialización,  pero olvidan explorar otras iniciativas no tradicionales orientadas a  mercados dinámicos. Los estudios de caso que se han presentado en esta conferencia, junto a muchos otros ejemplos, demuestran sin lugar a dudas que es posible que campesinos pobres accedan con éxito a mercados dinámicos. La noción de que los campesinos pobres solo tienen la opción de producir bienes tradicionales para el autoconsumo o para mercados locales, es una idea anticuada que no corresponde a la realidad. Los campesinos pobres, en muchas ocasiones, quieren y pueden plantearse objetivos más exigentes.

El contacto con los posibles demandantes es un paso irreemplazable. Un proyecto u organización que se proponga abrir la participación de comunidades rurales pobres en mercados dinámicos, debe organizarse de tal forma que sus objetivos en materia de producción, de innovación tecnológica, de capacitación, de organización, etc.,  respondan directa y concretamente a las señales y requerimientos de los mercados en materia de tipos de productos requeridos, precios, volúmenes y normas y estándares de calidad.

Es decir, se requiere un cambio fundamental de perspectiva en el diseño e implementación de nuestras actividades a nivel local, las que deben ser identificadas y organizadas para dar respuesta a objetivos muy concretos que se deben definir a partir de conocer las características y preferencias de los mercados. Este enfoque, que apunta a poder anticipar las preferencias de los consumidores, requiere del diálogo de los especialistas y de las comunidades.

2. ¿Qué tipos de incentivos necesitan los campesinos pobres para orientar su producción a estos mercados dinámicos?

Los siguientes son los incentivos que parecen estar presentes en la mayoría de las experiencias exitosas:

(a) Liderazgo de parte de agentes externos, que ayuden a que los campesinos analicen su situación, descubran riquezas y potencialidades y se convenzan de que partiendo de éstas, pueden construir una ruta para mejorar su condición de pobreza económica. Adicionalmente, estos agentes externos muchas veces proveen conocimientos y habilidades, modelos organizacionales y recursos. El aporte de estos agentes externos no se contrapone, sino que, al contrario, se potencia, cuando se inserta en procesos participativos que enriquecen las propuestas y permiten que las comunidades locales se identifiquen y se apropien de las mismas.

(b) Fondos no retornables y créditos en condiciones preferenciales, que permitan a las comunidades rurales pobres financiar las inversiones básicas (infraestructura, herramientas, equipos, facilidades de comunicación, etc.) y constituir un capital de trabajo con el cual iniciar su proyecto. Estos recursos se justifican y son necesarios porque hay que considerar el costo de aprendizaje implícito en el paso de producciones y mercados tradicionales, a otros más exigentes. Sin embargo, la dependencia de este tipo de aportes subsidiados suele convertirse en una trampa para la sustentabilidad de los proyectos y experiencias una vez que cesa el flujo de los recursos externos. Por lo mismo, es indispensable que los proyectos se propongan la autosuficiencia financiera al plazo mas corto posible, como una condición esencial de éxito. Si la autosuficiencia financiera del proyecto no es factible en el horizonte de tiempo del proyecto, entonces es mejor buscar el logro de objetivos mas modestos y no iniciar una experiencia que muy probablemente se verá truncada, lo que sin duda provocará un conjunto de efectos negativos en las comunidades y sus organizaciones.

(c) Sistemas de información que permitan a las comunidades rurales pobres conocer los costos, exigencias y beneficios reales de las distintas alternativas. En estos sistemas se debe privilegiar el contacto y conocimiento directo con los mercados y con otras comunidades campesinas que van más adelante en el proceso de participación en mercados dinámicos. La investigación de mercados es una técnica necesaria, que hay que incorporar con mucho mas fuerza en los proyectos de desarrollo, no como un ejercicio ex ante en la formulación del documento del proyecto, sino como una capacidad y práctica regular.

(d) Programas de capacitación  y asistencia técnica muy serios, bien planificados e implementados y de largo alcance, que permitan que las comunidades rurales pobres accedan a los conocimientos, aptitudes y habilidades necesarias para participar con éxito en mercados exigentes.

(e) Fases piloto o de tipo experimental, que permitan la exploración de diversas alternativas y la detección de los principales cuellos de botella y las ventajas reales de cada una de ellas.

3. ¿Los mercados locales o regionales pueden ser mercados dinámicos que permitan disminuir significativamente la pobreza?

Son muy pocas las experiencias de comunidades pobres que logran saltar con éxito de la producción para el autoconsumo o para mercados locales tradicionales, hasta mercados muy amplios, dinámicos y sofisticados. Mas bien se observa lo contrario: muchos productos de la pequeña producción que van directamente a la exportación,  por lo general solo alcanzan a estar en estos mercados una temporada.

Varias de las experiencias presentadas en la conferencia electrónica demuestran que los mercados locales y regionales pueden presentar oportunidades interesantes para que una comunidad rural pobre inicie un proceso de salida a nuevos mercados con producciones no tradicionales. Para muchos productores, estos mercados ya significan un mejoramiento del ingreso muy importante, en comparación con el sistema tradicional de vender en las fincas a los intermediarios tradicionales.

Asimismo, la exploración de mercados más próximos con frecuencia conlleva un riesgo menor, y le permite a las organizaciones locales formarse y consolidarse, así como desarrollar las capacidades básicas, actitudes y conocimientos básicos, que en etapas posteriores les serán útiles para proponerse desafíos mayores.

4. ¿Cuáles son las ventajas y las limitaciones de los mercados especiales, como los de productos boutique, los mercados de "Comercio Justo", los mercados orgánicos o ecológicos, etc.?

En muchos casos, estos mercados de nicho exigen productos que se ajustan bien a algunas de las características de la producción tradicional de las comunidades rurales pobres.

Por otra parte, son mercados que, por definición, tienen ventajas en cuanto a los precios que se pagan a los productores.

En algunos casos (como el del mercado del "Comercio Justo"), los agentes de dichos mercados prestan un conjunto de servicios de asesoría,  capacitación, certificación, etc., que tienden al propósito explícito de apoyar a que las comunidades rurales pobres desarrollen el tipo de capacidades que van a requerir para poder operar el los mercados dinámicos.

En cuanto a las desventajas, estos mercados se caracterizan por su tamaño limitado, por lo que no pueden pensarse como la solución para la gran masa de los campesinos pobres de América Latina.

Además, en muchos casos son mercados sumamente sensibles a los contextos económicos de los países del Norte, y se caracterizan por grandes fluctuaciones en cuanto a precios y volúmenes demandados. Es decir, si bien son mercados muy rentables, también son de alto riesgo.

Por el hecho de ser muy rentables y porque apuntan a ofrecer a los consumidores productos de alta calidad y muy diferenciados, estos mercados plantean exigencias muy rigurosas de seriedad de sus proveedores, de calidad, de presentación y de trazabilidad de los productos.

Las cadenas de intermediación en estos mercados son bastante complejas. Es casi imposible para una asociación con un surtido de productos limitado, aspirar a llegar a los eslabones finales de la cadena sin la intervención de varios intermediarios.

Finalmente, hay que señalar que los mercados de "Comercio Justo" por definición se deben considerar como mercados temporales o de transición. Los agentes de dichos mercados esperan que las organizaciones rurales desarrollen las capacidades que les permitan migrar hacia otros clientes, en plazos relativamente rápidos.

5. ¿La diferenciación y la agregación de valor son indispensables para que los campesinos pobres tengan acceso a mercados dinámicos?

Todas las experiencias que se presentaron en la conferencia, confirman que existen dos estrategias posibles para acceder a mercados dinámicos: o bien las comunidades rurales logran diferenciar sus productos para incorporarles algún atributo de calidad que las distinga y las haga atractivas, o bien se busca la apertura de mercados mediante la agregación de valor a través del procesamiento o industrialización de los productos primarios. La búsqueda de "ventanas" de mercado, en que algunas comunidades pueden llegar con sus productos en épocas en que éstos escasean, es una opción para algunas comunidades que tienen ventajas dadas por su localización. En algunos casos, estas estrategias se pueden combinar.

Lo que no parece ser una opción, es tratar de llegar a mercados dinámicos simplemente mediante la mejora de los rendimientos de las producciones tradicionales, en especial si se trata de "commodities".

Cual de estas estrategias es mas adecuada es una pregunta que solo puede responderse caso a caso, sobre la base de un buen conocimiento de las diferentes opciones de mercado, así como de las características de los sistemas de producción locales y de las fortalezas y debilidades de las organizaciones de las comunidades rurales pobres.

6. ¿Cómo se logran altos niveles de productividad y de calidad?

Para poder acceder y competir con éxito en mercados dinámicos, las comunidades rurales pobres y sus organizaciones deben ser capaces de sostener un proceso permanente de innovación. Por definición, un mercado dinámico estará en permanente cambio (en los costos a los que se es competitivo, los productos específicos que se demandan y sus calidades, las capacidades y ventajas de los competidores, etc.). Esto obliga a un esfuerzo permanente de seguimiento y conocimiento de los mercados y de las nuevas tendencias tecnológicas.

Ello significa que es casi imposible fijarse objetivos constantes e inmutables a largo o incluso a mediano plazo en materia de productividad y calidad. Lo que es esencial es proponerse el diseño y desarrollo de sistemas de información, capacitación y asistencia técnica, que transmitan en forma rápida y permanente a la organización a y cada productor las señales que dan los mercados.

Junto a lo anterior, se requiere que la organización que se den los campesinos pobres para acceder a mercados dinámicos, cuente con un sistema de reglas y normas de conducta que aseguren que cada socio sepa cuales son sus derechos y deberes, cuáles son los beneficios a los que puede optar y qué contribuciones debe hacer él o ella, y cuáles son los espacios y atribuciones de cada instancia de decisión. Las organizaciones que acceden a mercados dinámicos en forma exitosa, son rigurosas en hacer cumplir esas reglas.

Una condición del éxito en mercados dinámicos es una alta productividad, es decir, la capacidad de ofrecer un producto al más bajo costo unitario posible. En el caso de numerosas comunidades rurales pobres, sus niveles iniciales de productividad suelen ser muy bajos. Para revertir esta situación habrá que partir por identificar cuales son las condiciones del mercado y, a partir de ello, estudiar el proceso de producción  y cada una de sus partes, para descubrir donde  es necesario y posible realizar cambios tendientes a una mayor productividad.

En los mercados dinámicos, la competitividad no es solo un problema del costo unitario con el cual se logra llegar al mercado; crecientemente, la calidad es un factor determinante del éxito. La capacitación y el acompañamiento adecuado son dos elementos necesarios para hacer sostenibles y competitivas este tipo de iniciativas.

La capacitación y el acompañamiento técnico son servicios que deben prestarse no solo a algunos especialistas. Por el contrario, hay que llegar a todos los involucrados en el proceso, a lo largo de toda la cadena.

Un dato muy importante - que debe ser considerado por las agencias que auspician proyectos de desarrollo con comunidades rurales pobres - es que lo común en el caso de rubros no tradicionales, es que exista un gran déficit de investigación y de información tecnológica ajustada a las características de cada región y de los productores involucrados. Son las propias  organizaciones las que con frecuencia deben asumir este papel, así como sus costos. Es urgente un proceso de reorientación de las instituciones de investigación, asistencia técnica y extensión rural, para que estén en condiciones de asumir las señales de los mercados y de contribuir a resolver las restricciones de los productores para responder a ellas.

7. ¿Cómo se asegura una buena administración y gestión empresarial?

Durante el debate en la conferencia, se llegó al consenso de que para acceder a mercados dinámicos, se requiere garantizar la disponibilidad de capacidades especializadas en materia de administración y gestión empresarial. Cuanto mas sofisticados, rentables (por consiguiente, riesgosos) y dinámicos sean los mercados a los que se busca acceder, mayores van a ser las exigencias en materia de especialización en materia de gerencia. Este es un gran déficit al interior de los proyectos y organizaciones que se proponen estos objetivos.

En muchos casos, estas capacidades especializadas requieren de una formación técnica o profesional y, por consiguiente, obligan a pensar ya sea en esquemas de alianzas estratégicas con organizaciones que sean capaces de brindar dichos servicios, o bien directamente en la contratación de cuadros técnicos.

Existe  una frecuente confusión entre los conceptos de participación amplia de los socios, y especialización en las funciones de gerencia, las que requieren de habilidades, conocimientos y capacidades que no se puede pensar que van a estar disponibles por igual en todos los participantes en la experiencia.

Sin embargo, en el espacio de la administración y gestión, hay un ámbito que debe ser progresivamente ocupado por los propios campesinos. Dicho campo es el que compete a las decisiones que deben tomar quienes son los "dueños" o "propietarios" de la experiencia. Capacitar para ser un buen "dueño" de una organización o un proyecto, no es lo mismo que capacitar para ser el gerente general o el gerente de ventas o el contador.

La formación de los "dueños" para que cumplan bien con esa función, debe apuntar al logro de capacidades como la de elegir, contratar y controlar a buenos gerentes y cuadros técnicos y establecer sus remuneraciones y otros incentivos; la de definir los objetivos o metas generales; la de evaluar los resultados; y, no menos importante, la de relacionarse con los demás "dueños" dentro de un sistema de reglas que todos ellos consideren justo y eficaz.

En la medida de lo posible, la relación entre los campesinos, en su papel de "dueños" del proyecto u organización, y la de los agentes técnicos especializados, debe llegar a ser una relación contractual de prestación de servicios, con derechos y deberes y con sistemas de incentivos y de seguimiento y evaluación, claramente establecidos. En el largo plazo, la relación  en que el asesor es un agente externo pagado con recursos externos y poco sujeto al control de los "dueños" de la iniciativa, es un tipo de arreglo que se presta más para proyectos de corte tradicional, pero que no es la más funcional cuando el objetivo es acceder y competir sustentablemente en mercados dinámicos.

Dicho lo anterior sobre la importancia de contar con capacidades gerenciales especializadas, hay que ratificar la importancia de la participación. Estamos hablando de procesos que involucran a comunidades rurales cuya relación con el proyecto por cierto que es muy distinta a la de un inversionista que va a la Bolsa a comprar acciones de tal o cual empresa. La participación en las decisiones estratégicas, en la contratación de los cuadros técnicos, en la elección y control de los dirigentes, en la formulación de objetivos, en el diseño y aprobación de las reglas a las que se deben sujetar los participantes, es un factor absolutamente indispensable para el desarrollo de organizaciones sólidas, capaces de avanzar y resistir los complejos desafíos de la participación en mercados dinámicos. Por ello, junto a la formación de capacidades técnicas en el sentido amplio del término, estas iniciativas requieren de una fuerte inversión en el desarrollo de capital social.

8. ¿Cómo se organiza el mercadeo y cómo se gestiona la relación con los clientes y proveedores?

Un punto clave para cualquier esfuerzo de acceso a mercados dinámicos por parte de grupos de campesinos pobres, es la profesionalización del personal dedicado a la comercialización. El perfil profesional de un buen vendedor no necesariamente es igual al perfil de un buen productor. Reconocer estas diferencias de perfil y actuar de acuerdo a ellas es muy importante para lograr una comercialización exitosa. En muchas ocasiones será imposible para la organización contratar personal especializado, lo que significa que se deberán establecer acuerdos con agentes e intermediarios externos. Es un reto para la organización superar una posible desconfianza frente a personal profesional, hábil en comunicación, de ciudad, culturalmente diferente y con expectativas de sueldo alto. Sin embargo, en buena parte son justamente esas características las que garantizarían una buena colocación de los productos en los mercados en favor de los todos los productores. Es importante que dentro de las organizaciones se definan claramente las tareas y responsabilidades del encargado de comercialización y se implemente un sistema eficaz de vigilancia.

La promoción y el marketing son importantes, siempre y cuando estén claramente asociadas a una estrategia de diferenciación de los productos ofrecidos, de las marcas, de la certificación de calidad o la denominación de origen, etc.  Sin desmedro de lo anterior, las experiencias presentadas por lo general han basado sus estrategias de mercadeo en el contacto directo y permanente con los clientes, más que en la publicidad orientada a los consumidores en general. El consenso en la conferencia es que  característica esencial de la relación con los clientes debe ser la seriedad y el profesionalismo, y que ello pasa, fundamentalmente, por la solidez de la organización y su capacidad interna para hacer respetar los compromisos, obligaciones y derechos de los socios.

En la conferencia se presentó una experiencia de utilización de Internet con fines de mercadeo, y varios de los participantes hicieron mención a otros ejemplos. En principio, parece ser que Internet ofrece una auspiciosa ventana de salida al mundo para comunidades rurales pobres. Los costos inversión y de operación para comercializar via Internet son muchas veces mas bajos que los de otras opciones, y, en ciertos casos, pareciera posible por esta vía llegar a consumidores finales con una cadena de intermediación significativamente más corta, lo que redundaría en que los campesinos podrían capturar una mayor fracción del precio final. Estas experiencias son incipientes y, si bien hasta ahora han sido exitosas, aún tienen un cierto carácter experimental. Los donantes, ONG y agencias gubernamentales interesadas en promover el acceso de campesinos pobres a mercados dinámicos, deben invertir en apoyar estas experiencias iniciales, para adquirir los conocimientos que nos permitan saber bajo que condiciones y para qué tipos de productos y servicios, Internet puede ser un canal eficaz de marketing y comercialización.

9. ¿Cómo se forman recursos humanos locales?

En todos los puntos anteriores hemos resaltado la importancia de la formación, el desarrollo de capacidades y, entre ellas, de la de tomar decisiones para innovar en forma constante. Es por ello que en la conferencia se concluyó que estas iniciativas de acceso de campesinos pobres a mercados dinámicos, deben ser concebidas desde la óptica de los procesos de aprendizaje.

Lo que se quiere afirmar es que, como en todo sistema complejo, no es suficiente una perspectiva de "transferencia de tecnologías" (sean estas de producción, de administración, de gestión, etc.).  El paso de producciones tradicionales y orientadas al autoconsumo o a mercados locales, a producciones más sofisticadas con vistas a mercados dinámicos, implica necesariamente un cambio en los patrones tradicionales de toma de decisiones. Muchos de los factores determinantes del éxito o del fracaso tendrán su origen y manifestación fuera del ámbito de lo local, o tendrán que ver con fenómenos que no son fácilmente visibles a nivel de la comunidad o en el corto plazo.

Los procesos de acceso a mercados dinámicos, vistos como procesos de aprendizaje, requieren por lo tanto que los campesinos no solo sepan "escuchar y reproducir" un consejo técnico, sino que, fundamentalmente, que puedan tomar decisiones en un ambiente más complejo e incierto que aquel al que están acostumbrados.

Por consiguiente, la formación y la capacitación deben reconocer esos dos ámbitos: el de la adquisición de ciertos conocimientos y capacidades que se pueden "empaquetar y transferir" (como, por ejemplo, el uso de cierta tecnología de producción), así como el de la capacidad de obtener información relevante, analizar y evaluar opciones y escenarios y tomar decisiones. Este es un proceso que debe organizarse con una perspectiva de largo plazo.

Dentro de los métodos discutidos en la conferencia que han sido aplicados con éxito en algunas experiencias, se encuentran los siguientes: los eventos de intercambio que permitan a la gente escucharse entre sí; la organización de procesos regulares de sistematización,  seguimiento y evaluación; el desarrollo de experiencias de carácter experimental en escala limitada; la participación en ferias nacionales e internacionales que permitan que los campesinos tomen contacto con otras realidades y amplíen su visión sobre los procesos en que están participando; los análisis de casos de organizaciones o empresas exitosas y; el contacto permanente con los agentes de mercado. Ello, junto a las formas más tradicionales de capacitación a través de cursos y talleres.

10. ¿Qué tipo de organizaciones necesitan los campesinos pobres para enfrentar mercados dinámicos?

Se llegó a un consenso en la conferencia en que las comunidades rurales pobres que deseen acceder a mercados dinámicos, deben dotarse de lo que un participante llamó "Organizaciones Inteligentes", es decir, que son capaces de aprender cotidianamente y, de esa forma, de mejorar su relación con su entorno.

Esta capacidad de aprender e innovar permanentemente debe estar referida a tres ámbito:  (a) el desempeño institucional interno, es decir, las formas de relación al interior de las organizaciones y  los sistemas de reglas, normas y procesos para la toma de decisiones; (b) el desempeño institucional externo, es decir, el relacionamiento entre la organización y otras organizaciones y 'redes' de su entorno, incluyendo las agencias públicas, las empresas y los mercados, etc., y, finalmente; (c) el "saber hacer" en el ámbito empresarial, es decir, el saber producir, administrar,  planificar, controlar en el ámbito del negocio o los negocios a los cuales la organización se dedica.

Siendo este un tema sobre el que existe un amplio consenso y una gran abundancia de metodologías y enfoques, es necesario motivar una reflexión más profunda sobre el por qué es tan difícil avanzar más rápida y generalizadamante, y por qué, en la práctica, conocemos mas fracasos que éxitos en la construcción de organizaciones que reúnan los atributos señalados en el párrafo anterior.

Más allá de ese aspecto, el sentido general de diversas intervenciones en la conferencia, así como de varios de los estudios de caso, apuntaba a la pregunta de cómo superar la larga y ya añeja discusión que contrapone como mutuamente excluyentes a la organización social con la organización para los negocios. Este divorcio conceptual y operativo es poco útil, porque no parte de la realidad de la inmensa mayoría de las comunidades rurales pobres, en las que toda "organización para los negocios" casi con certeza tendrá su origen o estará incorporada en una organización con base social, o, si se quiere, con base en la sociedad local.

Nuevamente, cobra fuerza el concepto de capital social, es decir, de aquellas normas, reglas y relaciones que faciliten la acción colectiva mutuamente beneficiosa, en este caso, con miras a un objetivo de carácter económico. De hecho, un conjunto de normas, reglas y relaciones que conduzcan a relaciones de reciprocidad y confianza;  de cumplimiento de los derechos y obligaciones;  de delimitación de funciones y atribuciones; de compromiso con los objetivos comunes libremente acordados; de recompensas y sanciones; etc., son sin duda atributos que coadyuvarían poderosamente al logro de una mayor eficiencia y efectividad en el plano económico o comercial, así como una mayor capacidad para resistir y superar las crisis y los años con malos resultados. No en vano las grandes empresas invierten sumas millonarias para lograr desarrollar estos atributos entre sus empleados, proveedores, y gerentes.

Dicho lo anterior, hay que rescatar que las organizaciones que se formen o se adecuen para el objetivo de acceder a mercados dinámicos, deben ser capaces de contener verdaderas estructuras de negocios. De esta forma, se pueden evitar, o por lo menos disminuir los siguientes problemas:  (a) La falta de rendimiento de cuentas que ha sido común en las estructuras tradicionales; (b) la falta de un gerente profesional que sea elegido de acuerdo a términos de referencia y a su experiencia, y no simplemente por ser el líder de la comunidad, o por presiones de los lideres a favor de sus parientes o compadres; (c) la falta de capacidad de negociación con los suplidores de bienes y servicios, banca comercial, compradores y otros agentes externos; (d) la falta de una reputación por si misma, y de un patrimonio propio, que sirva de respaldo para negociaciones; (e) la falta de un estudio de factibilidad profesionalmente elaborado, donde se demuestre la viabilidad técnica, de mercado, y económica, para la toma de decisiones; (f)  altos costos transaccionales (de supervisión de crédito y asistencia técnica, entre otros), sobre todo cuando se trata de atender a grupos pequeños; (g) abusos y privilegios de los socios, sobre todo en términos de subsidios y créditos impagos, que pudieran poner en peligro la viabilidad de la empresa; (h) falta de sostenibilidad una vez que cesan los apoyos financieros y técnicos externos.

En la conferencia se analizaron algunos ejemplos en que los campesinos logran vincularse a la producción de algunos bienes altamente rentables cuando cuentan con claras ventajas comparativas por razones de localización, sin que medie ningún tipo de organización entre ellos y los compradores. Se plantea la hipótesis de que cuando se trata de productos altamente rentables y bajo condiciones en que no hay barreras de acceso al mercado porque existe una gama de intermediarios, pudiera ser de escaso interés para los campesinos el asumir los costos de generar y participar en una organización propia. Este es un aspecto que requiere un mayor estudio, para poder dilucidar la pregunta de si acaso la formación de una organización local es una condición que los proyectos de desarrollo deben proponerse siempre y en todas circunstancias, o, si en algunos casos, es mejor para los objetivos de desarrollo, dejar que los campesinos se relacionen individualmente con el mercado e invertir los recursos disponibles en otros objetivos. El análisis de este tema debe realizarse con una visión de largo plazo, puesto que si bien la carencia de una organización local puede ser posible en el corto plazo sin que estorbe a los propósitos de acceder a mercados dinámicos, en el largo plazo podría aumentar el riesgo de fracasos en plazos mayores.

Un tema que solo fue abordado tangencialmente en la conferencia, pero que es de indudable importancia, es el de la distinción entre la organización gremial y social y la organización económica de los campesinos pobres. La tendencia aún dominante en América Latina es la de la convivencia de ambos tipos de roles, la de representación ante la sociedad y los gobiernos y la de relación con los mercados. Una manifestación de lo mismo es la de la relación entre la función de dirigencia gremial y política, y el papel de la gerencia económica o técnica. Es necesario avanzar en clarificar las diferencias y relaciones entre ambos espacios, pues la actual confusión o superposición es una fuente principal de los fracasos de numerosos emprendimientos de acceso a mercados dinámicos. En buena medida, la solución pasa por el tema de las políticas públicas y de los marcos normativos apropiados, aspecto que se trata mas adelante.

11. ¿Qué tipos de agentes externos son útiles para estos objetivos, y qué papel deben cumplir? 

Un aspecto esencial en estas experiencias es el rol complementario de los diversos tipos de agentes vinculados a mercados dinámicos. Saber sumar esfuerzos es el secreto. En todos los casos presentados en la conferencia, hubo confluencia de esfuerzos de varias instituciones para afrontar los aspectos de producción, organización, gestión empresarial, financieros y de comercialización.

De acuerdo con las contribuciones hechas en la conferencia, estos agentes externos deben reunir tres grandes características: el ser respetuosos de las comunidades rurales con las que trabajan, el poseer comprobadas competencias técnicas, y, como señaló un participante, "el saber retirarse a tiempo".

Lamentablemente, aún son muy escasas las agencias o agentes externos dispuestos a trabajar con campesinos pobres, que reúnan los requisitos señalados. Por el contrario, en los proyectos de origen tanto público como privado, abundan los casos de gerentes y técnicos que carecen de las competencias necesarias para constituirse en verdaderos apoyos a estos emprendimientos orientados a los mercados. En este sentido, es recomendable que los donantes internacionales y las agencias gubernamentales, reconozcan la necesidad de invertir no solo por el lado de la demanda de este tipo de servicios, sino también en el desarrollo de la oferta. Esto incluye tanto pensar y financiar proyectos que capaciten a los agentes técnicos tradicionales en aquellos aspectos necesarios para abordar iniciativas orientadas a mercados dinámicos, como promover activamente alianzas estratégicas con organizaciones o individuos que, si bien cuentan con las capacidades requeridas, no suelen asociarse con campesinos pobres.

Al parecer, se puede clasificar tres tipos de relaciones entre estos agentes externos y las organizaciones. El tipo mas tradicional que es el del "asesor" pagado con recursos que están fuera del control de la propia organización; el del técnico calificado empleado a título individual por la propia organización y quien es pagado con los ingresos de la misma, y; el de agencias (mayoritariamente sin fin de lucro, aunque también se indicaron algunos ejemplos de empresas comerciales) que establecen alguna alianza estratégica, sociedad de riesgo compartido, o contrato de prestación de servicios con la organización.

El sentido general del debate fue que el primer tipo de relación puede ser funcional durante las etapas iniciales de un proyecto, al tener la gran ventaja de tratarse de un servicio gratuito para la organización. Sin embargo, si esta relación se mantiene en el tiempo, casi siempre, tarde o temprano, da origen a un problema de falta de sustentabilidad de la experiencia cuando se terminan los recursos externos.  Por ello, parece ser recomendable aspirar a que las relaciones entre los agentes externos y las organizaciones sean más bien del tipo contractual y, especialmente, a que sus servicios deban ser financiados lo antes posible con los ingresos propios que la organización pueda ir generando. Cuando ello no sea factible dentro de los plazos normales de un proyecto, se podría pensar en la fórmula de que los recursos de donación se empleen para crear un fondo patrimonial, de propiedad y bajo el control de la organización, que pueda subsidiar el costo de estos servicios por el plazo que sea necesario; vale decir, incorporar el subsidio como parte del aporte al capital o patrimonio de la organización, para que no sea un subsidio "permanente" de origen externo a los costos de operación.

Un último aspecto referido a este tema, se refiere al de la relación de control que debe existir entre la organización y los agentes técnicos. Los dos principios básicos que surgen del debate, son: en primer lugar, que el objetivo debe ser siempre que los campesinos pobres, a través de sus organizaciones, puedan apropiarse de la capacidad de dirigir y controlar los procesos de toma de decisiones en que participan los agentes técnicos, ya que lo contrario es recrear relaciones de subordinación. En segundo lugar, que la retribución a los agentes externos deben propender a basarse en el valor que añaden a la producción campesina, es decir, estar basados en normas y estándares claros de desempeño y de rendición de cuentas.

12. ¿Qué deben hacer, y qué no deben hacer los gobiernos y sus agencias?

En lo bueno como en lo malo, las experiencias presentadas en la conferencia subrayan el rol crucial del Estado. Una política gubernamental saludable, a nivel central y local, puede ser decisiva para cristalizar una oportunidad.

Los ejemplos positivos señalan que las políticas gubernamentales pueden proporcionar valiosos elementos para el buen desarrollo de este tipo de experiencias: oportunidad política, recursos humanos y materiales, y un contexto macroeconómico y político favorable  para el desarrollo de nuevas inversiones en el medio rural y de iniciativas innovadoras de superación de la pobreza.

Es necesario promover una mayor reflexión sobre los marcos normativos que adecuen las normas jurídicas, tributarias, previsionales, laborales y contables a las condiciones y posibilidades de las organizaciones económicas de campesinos pobres, y que a la vez faciliten y no obstruyan los emprendimientos y negocios de los pequeños productores orientados a su inserción en mercados dinámicos. La ausencia de estos marcos normativos hace que los esfuerzos de muchos programas queden como acciones aisladas.

Pero también se han presentado ejemplos de efectos negativos de las agencias gubernamentales.  El principal factor a enfrentar, es que con gran frecuencia la relación entre las organizaciones de campesinos pobres (especialmente cuando llegan a tener cierto éxito y legitimidad social) y las agencias gubernamentales, está marcada por el clientelismo, los cacicazgos y el paternalismo, cuando no la simple y llana corrupción. Este es un problema que por supuesto escapa a los aspectos más propios de nuestro tema, pero que refleja la importancia del "buen gobierno" para llegar a tener un ambiente favorable que facilite que los campesinos pobres puedan innovar y desarrollarse. Después de todo, como señaló un participante, "en el fondo son países los que compiten en la oferta de un mismo producto, y las mejores oportunidades de negocios se pierden por marcos institucionales equivocados."

Los organismos internacionales deben asumir con mayor fuerza el impulso a iniciativas tendientes a abrir el acceso de campesinos pobres a mercados dinámicos. En especial, se nota aún una débil preocupación en muchos de sus proyectos por estimular la vinculación de campesinos pobres a nuevas oportunidades económicas y a mercados dinámicos. Su papel puede ser especialmente importante si los proyectos financiados por estos organismos, ofrecen un espacio de experimentación y aprendizaje que puede luego alimentar el diseño de políticas públicas generales.