FACTORES DE EXITO EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS CAMPESINOS.

ANTECEDENTES PREVIOS

Las comunas de Coelemu y Trehuaco pertenecen al Secano Interior de la Octava Región y se caracterizan por ser marcadamente rurales, donde predomina la actividad forestal y una agricultura tradicional y familiar basada en el cultivo de la viña, cepa Moscatel de Alejandría ("uva Italia"), y la producción de vino "pipeño" no filtrado. También existen cultivos de trigo, lenteja y poroto y algunas chacras para el autoconsumo a partir del mes de octubre en las vegas (únicos terrenos planos).

Los ingresos son estacionales y limitados a la producción agrícola que lograba generar excedentes. Por esta razón, los hombres de la familia deben recurrir al trabajo temporal en las empresas forestales (raleo, poda, plantación) y la mujer vende productos de la agricultura de recolección estacional (hongos, mosqueta, manzanas, verduras).

DESCRIPCION DE LA EXPERIENCIA

a. A partir del año 1990, se comenzó a trabajar con bastante éxito la idea de la producción de tomate y hortalizas bajo plástico con el apoyo del INDAP (PTT), FOSIS (Proyectos APR) y AGRARIA (financiamiento de Agencias de Cooperación) y en el año 1995 se diseño y ejecuto un proyecto de producción de claveles bajo plástico que contó con el financiamiento compartido entre el FOSIS y los beneficiarios (75-25%).

Se plantaron 35.000 plantas de clavel de 12 colores, distribuidas en 20 invernaderos de pequeños agricultores de las comunas de Coelemu y Trehuaco, constituidos básicamente por familias irradiadas por el Programa de Transferencia Tecnológica de INDAP. Cada productor poseía entre 1500 y 2000 plantas de clavel (a modo de referencia un pequeño floricultor de Quillota trabaja 100.000 plantas).

Se planto en Octubre de 1995 y la producción de flores comenzó en Enero de 1996 y se prolonga hasta la fecha con altos y bajos en forma ininterrumpida, incluso en invierno, lo que es muy valorado por todos ya que no existe ningún otro cultivo que les proporcione ingresos a través de todo el año (sobre todo en invierno).

La comercialización durante el primer año fue un éxito y supero las espectativas de todo el mundo, lo que motivo a los propios involucrados y a nuevas personas a difundir el cultivo del clavel en la zona.

El proyecto además contemplaba la producción de gladiolos al aire libre, para lo cual se plantaron 10.000 cormos de variados colores.

b. En Octubre de 1996 con financiamiento compartido entre el PTT-INDAP y los productores se plantaron 25.000 plantas de 8 colores distribuidas en 15 agricultores, en su mayoría antiguos que ampliaron su superficie y otros nuevos que se incorporaban por primera vez.

c. En Abril de 1997 con financiamiento INDAP (vía Proyectos de Modernización 3D créditos y subsidio a la asistencia técnica) se plantaron 36.000 nuevas plantas de clavel de 8 colores distribuidas en 20 productores del PTT-INDAP atendidos por AGRARIA.

d. En forma paralela muchos agricultores independientes de las comunas involucradas y vecinas han copiado la idea y se han incorporado a la producción de clavel.

e. Debido al notable aumento de la superficie plantada con clavel en las comunas de Coelemu y Trehuaco (+/- 2 hectáreas bajo plástico) y al gran numero de familias involucradas (60) y a la labor de apoyo organizacional del Centro de Iniciativa Empresarial CIEM-FOSIS, en Marzo de 1997, se constituyo la Sociedad Agrícola Flores Primavera, integrada por 31 socios involucrados en la producción del clavel.20

Esta organización fue beneficiada con un proyecto PRODECOP (Programa Piloto para las comunas pobres del Secano de las VI-VII y VIII Regiones) para la implementación de un Centro de Acopio y Comercialización de Flores que contempla una cámara de frío de 12 mt2., lo que permitirá mejorar la calidad del producto y regular el mercado de las flores en la zona.

Actualmente la sociedad eligió a una de las socias como gerenta y administradora, la que se encarga del local y de la comercialización de las flores (remunerada $40.000 mensuales).

Además este grupo es la base del nuevo Proyecto SAL de INDAP, que comienza a trabajar supuestamente ahora en agosto.

La idea central es desarrollar un proyecto que involucre a muchas familias de productores rurales de la zona no solo en la venta de clavel, sino que otras flores, arreglos florales (coronas, canastillos, bouquets, etc.) para lo cual se han entregado diversas capacitaciones en el tema de valor agregado. Esta pequeña empresa podría dar empleo a otras personas que no necesariamente sean productores (comerciantes, artesanos, maestros constructores de invernaderos, etc.) lo que ira en beneficio de la población de las comunas involucradas.

f. El desarrollo de la idea ha involucrado a muchos actores entre los cuales se puede mencionar además de los productores a INDAP, FOSIS, Municipalidad de Coelemu, Municipalidad de Trehuaco, PRODECOP SECANO y AGRARIA.

g. En términos prácticos se puede decir que, en teria, una vez que estén produciendo las 120.000 plantas de clavel (Sociedad y particulares) se producirán 1.200.000 claveles por año.

De estos 360.000 entre Abril y Septiembre y 840.000 entre Octubre y Marzo.

Los mejores precios en los meses fríos (pero con poco volumen).

ANALISIS (Factores que contribuyeron en forma positiva o negativa a los resultados)

FACTORES POSITIVOS

a. El hecho de que la producción de flores (básicamente de claveles) es ininterrumpida, de enero a diciembre, por lo tanto los ingresos son permanentes a través del año.

b. Fácil comercialización en las mismas localidades donde se producen las flores ("Flores de la Zona"). Incluso el consumo local ha aumentado, lo que ha implicado la aparición de otras florerías en el pueblo de Coelemu.

c. La constitución de una Sociedad Agrícola, con 31 socios productores de flores.

d. Financiamiento de un Centro de Acopio por parte del Prodecop - Secano (este lleva un mes funcionando con un local de ventas en Coelemu).

e. La masificación del cultivo de clavel en la comuna ha sido una estrategia decidida por los productores, en la perspectiva de "a mayor volumen de flores mayor posibilidades de entrega a comerciantes (para reemplazar las compras que realizan en Santiago)".

f. El acompañamiento del equipo técnico de AGRARIA en este largo camino y el apoyo al proyecto de todas las otras instituciones de la comuna (Municipalidades, INDAP, FOSIS, PRODECOP).

FACTORES NEGATIVOS

a. La tendencia hacia el monocultivo (clavel), después del éxito del primer año de producción, en desmedro de la diversidad. La consecuencia es que la oferta aparece debilitada ya que los comerciantes demandan variedad para reemplazar su viaje a comprar a Santiago.

b. La tendencia hacia la venta individual por parte de algunos sin considerar la entrega al Centro de Acopio, lo que debilita la oferta grupal.(esto se ha tratado de compensar con una cuota mensual en dinero o flores para cubrir los gastos de administración del local : arriendo, honorarios de la gerenta, contador, etc.)

c. Un numero muy elevado de socios, lo que hace complicado el asunto de la gestión y la toma de decisiones. Esto fue una consecuencia del hecho de que para aprobarles el proyecto de Centro de Acopio debían coincidir los nombres de las personas que solicitaban crédito para plantar claveles (todo se presentaba bajo el alero de la organización , Sociedad en formación), lo cual a mi entender fue un error ya que en la Sociedad hay personas que no quieren vender en conjunto y, sin embargo, por escritura recibirán beneficios, (....o perdidas).

De ahí mi comentario en relación con que no todas las personas deben ser socios de las organizaciones que se constituyen. Existe un criterio de echarle para delante con organizaciones supernumerarias; mientras mas socios tiene mas exitosa es la organización (llámese CAL, A.G., etc.).

d. La falta de "madurez formal" por parte de los socios : (Es una sociedad y no un club deportivo) y muchas decisiones no se respetan, cuotas mensuales por ejemplo.

Desarrollo de la producción floricola en las comunas de Coelemu y Trehuaco.

Inst.de Apoyo : INDAP, FOSIS, PRODECOP, AGRARIA SUR.

Organización : Sociedad Agrícola Flores Primavera.

Lugar : Comunas de Coelemu, Trehuaco (Provincia de Nuble).